Psicologia comportamental: como economizar em viagens?

Psicologia comportamental: como economizar em viagens?

Um fato universal é que as empresas querem e precisam diminuir seus custos com viagens. Parece óbvio. Mas é um óbvio que não é fácil. Empresas são engolidas pelas próprias políticas de viagens. Não sabem o que acontece, onde erram. Seus sistemas mal controlam seus indicadores. E definitivamente, não sabem como agir com seus colaboradores.

Vi um artigo esses dias, da rocketrip aqui muito interessante sobre a psicologia envolta na economia em viagens e decidi trazer ele para vocês, com as minhas considerações.

A primeira coisa que precisam saber é: Viagens corporativas custam 67% mais que viagens a lazer, dado esse fornecido pela US Travel Association. Expressivo né? E existem algumas explicações do que pode incitar essa diferença. Principalmente no comportamento dos colaboradores.

Já ouviu falar de ancoragem? Significa que primeira impressões são importantes. Se relacionar isso a produtos então, são tudo. Mas o que é? O primeiro número que a pessoa vê influência de maneira principal como a pessoa percebe o valor do produto. E não estamos falando apenas de valores monetários.

E como a ancoragem afeta nas viagens da empresa? Primeiro que Viagem é percebido pelo seu colaborador como um benefício. E benefícios são a ancoragem de qualquer cargo. Não é segredo para ninguém que um colaborador entra em uma empresa motivado primariamente pelo pacote de remuneração. Precisam sentir e provar que seu tempo e esforço valem o que estão dispostos a ganhar.

Apesar de saber disso, o que é esquecido por muitas empresas, é que o pacote de remuneração é muito mais do que o salário-base do colaborador. Engloba todos os subsídios, benefícios e ações que melhorem de alguma forma sua vida. E viagens não fica de fora.

Quando um colaborador viaja, tudo o que engloba a viagem é uma “compensação”. Mesmo se sua empresa tiver uma política rígida de viagens. E seria irracional por parte da empresa, achar que o colaborador não vá usufruir ao máximo de todos seus benefícios. Eles sentem no direito, a todo conforto que a política de viagens da empresa permite. E ninguém – repito – ninguém, faria ou faz diferente disso. Por causa da ancoragem.

Logo, a política de viagens é uma peça gigante que precisa ser entendida partindo do pressuposto comportamental do viajante e não apenas de números.

Outro ponto importante que precisamos lidar, é o poder do gratuito.

Esse é um gatilho mental, quase que automático quando se fala em viagens corporativas.

Quer ver um exemplo bem bacana?

Dan Ariely, descreve em seu livro previsivelmente irracional, uma série de experimentos realizados com Kristina Shampanier e Nina Mazar,que justificam alguns comportamentos que estamos embasando aqui.

Em uma área bem movimentada, colocaram uma mesa com dois chocolates: Trufas Lindt e Kiss da Hersheys. Com preços variados de venda, cada comprador poderia levar apenas 1 produto. As trufas custavam 15 centavos e o Kiss custam 1 centavo. O que trouxe os seguintes resultados: 73% das pessoas compraram a trufa, enquanto 27% compraram Kiss.

Para prosseguir com o experimento, eles decidiram baixar 1 centavo de cada produto. Logo, a trufa Lindt custava agora 14 centavos e o chocolate Kiss não custava nada. E os resultados foram bem diferentes: A porcentagem de pessoas que escolheram o Kiss disparou de 27% para 69%. Por outro lado, a porcentagem de pessoas que selecionaram as trufas caiu de 73% para 31%. Percebam que a diferença de preço permaneceu constante entre as duas. Então o que aconteceu?

O que muda para o bolso do consumidor 1 centavo para 0? Absolutamente nada! E esse é o poder do gratuito. Já ouviram falar que “de graça até injeção na testa”? Me parece absurdo, mas nunca fizeram um teste para confirmar. Brincadeiras a parte. Vamos seguir o raciocínio.

Se o “gratuito” oferece um gatilho mental tão grande na cabeça das pessoas. No artigo da rocketrip, eles usam o poder do “gratuito” para tentar anular o poder da “ancoragem” em viagens, ao oferecer novos benefícios ao funcionário. Porém o que eu vejo é que o poder do gratuito, já acontece em viagens também, afinal tudo envolto da viagem é “grátis” para o viajante. Apesar de não ser bem assim.

Acredito então, que entender esses dois poderosos gatilhos, servem de base para realizar políticas que vão te fazer economizar de verdade.

Pode ser um benefício novo se o funcionário bater meta de economia? Pode sim. Mas pode ser em tentar explicar para o funcionário que aumentar os custos em viagens, significa diminuir os custos em outras áreas mais importantes da empresa? Não sei. Acredito que cada empresa terá suas soluções.

O que eu acho loucura é não entender a fundo algo que ajudaria sua companhia. E não perceber que pessoas e comportamentos são previsíveis. E que existem padrões. E que sempre a algo que pode ser feito para a saúde da sua empresa, sem esquecer da saúde de seus colaboradores. Evolução constante é o caminho.

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